“积善梳”带来的启示

　　参加今年两会的全国人大代表、江苏亚萍集团董事长陆亚萍在接受媒体采访时表示，当前国际金融危机对人们的消费产生了一定的影响，但如果换个角度看待问题，这是市场对企业的考验，逼迫企业开拓新的产品和新的市场，培养新的消费点和消费群体，引导消费者积极消费、合理消费。

　　现在人们都在谈论如何刺激消费、拉动内需，但关注点多集中在政府和消费者这两个方面，而陆亚萍把注意力转向企业，既表达了企业的意愿，更点中了内需拉动的要害。消费是消费者的事，也是政府需要解决的事，但根源上更是企业的事。因为消费作为一种市场行为，虽然行为主体是消费者（在某种意义上说，政府也扮演着消费者的角色，尽管其行为方式比较特殊），但没有具体的行为对象，即企业的产品和服务，消费行为便难以达成。

　　现在不少企业都在抱怨，说消费者缺乏消费能力和消费意愿，根子在他们腰包不鼓，消费顾虑太多，如果他们不打算买东西，企业总不能生拉硬拽，强逼着人家花钱吧。许多消费者现在不敢花钱，这的确是一个事实，但另一个更为重要的事实是，消费者即使花钱比过去少了，却并不是一分也不花，吃穿日用等该花的照样花。为什么？因为这是他们的生活所需。也就是说，消费者现在不敢花钱并不等于他们不想花钱，只要他们认为有必需，敢不敢的问题就不存在了。所以企业要关注的不是消费者腰包鼓不鼓的消费能力问题，而是腰包打不打开的消费意愿问题，至于消费者能否对企业的产品或服务上升到“必需”的程度，就只是一个技术性问题了。

　　要让消费者对某种产品或服务产生“必需”认识，这确乎不容易，但也不是特别难，只要开动脑筋，办法总是有的。营销界经常讲到的一个故事，或者会有启发：有公司招聘营销经理，出了一道“到寺庙向僧人推销梳子”的考题，四位应聘者接受了任务。第一个空手而归，说庙里的僧人没头发，根本不需要他的梳子；第二个只卖了一把，卖出去的理由是这位僧人听信了他“梳子梳头可以活络血脉、有益健康”的说辞；第三个卖了十几把，他跟僧人们讲，香客们烧香磕头容易把头发弄乱、沾上香灰，让他们用梳子梳梳头，对佛和香客都是一种虔敬，僧人以为然，但不想多要；第四个把带去的100把梳子全卖出去了，而且还拿到一个1000把的订单，他是这样做的——他找到庙里的住持，劝导说，寺庙接受香客香火钱，得有一定的回赠，赠品既不能给寺庙造成支出压力，又要体现佛理和诚意，我的梳子物美价廉，若在上面写上“积善梳”三个字和贵寺寺名，一定会受到香客们的欢迎，寺名随梳远播，寺里的香火必会越来越旺。

　　从一把普通的梳子转变成“积善梳”，实质上完成的就是一次由非必需品向必需品的蜕变。企业现在所需要的，正是这种创造消费需求并引导消费需求心理转变的能力。陆亚萍代表所谓的“换个角度”看问题，其意也在于此。企业要从消费者的角度思考，仔细研究产品的特色和优势在哪里，为什么消费者要买自己的产品？这就要求企业的产品质量要过硬，价格要合理，设计要创新，适应消费者已经上升的心理要求，用更好、更实在的服务打动消费者，以此培育消费热点，拓展消费空间。

　　危机中有商机，但这个商机不是等来的，而是主动寻找甚或自己创造出来的。更为重要的是，在当前情况下，企业装上消费引擎之后，拉动消费就不仅仅只是企业自身生存发展的事了，更成为了企业的一种责任和义务。